ももたろう未来塾 第9回講座〜アイディア・企画をビジネスに結び付ける手法〜

岡山吉備中央町ぶどうピオーネ

講義:ビアイディア・企画をビジネスに結び付ける手法
アドバイザー:アッパービバレッジ有限会社 代表取締役 ムラカミヨシコ 氏

様々な社会活動、まちづくりを行われ、受賞作品も目を見張るものがある。
自分自身の理念「人が豊かに生きる」、会社の理念「デザインでまちに笑顔を」としっかりビジョンを持たれている。
こういう形でみると自分自身対外的に見せられる理念がなかったことに気付く。
目先がビジョンの中長期ビジョンであった。
もう一度考えてみるチャンスである。

内容は、マーケティング・ブランディング戦略についてである。
私は原点をいつも重要としている。
なぜそうなるのか、なぜそうなったのか様々な疑問がでてくるが、例えば原始人だったらと考えると意外に答えが見つかる。
この講義は、その原点を伝えてくれている内容でわかりやすいので、箇条書きにてまとめておく。

■マーケティング戦略
□経営の目的を明らかにする

経営の目的 = お客様づくり
お客様を増やすには?
①お客様視点で考える
②粗利益になるのはいつ?
お金 ⇆  商品(対価と価値の交換)

□買うかどうかの決定権
売り手側 0% ← 決定権はお客様100%
経営の大原則
どうしたら選んでもらえるのか。

□忘れてはならない方程式
ビジネスの基本
売上=客単価×客数×購入頻度
付加価値をつける

□お客様に選ばれる仕組みをつくる
どのようなお客様に・・・
どのような商品を・・・
どのような地域で・・・
どのような売り方で・・・
上記を「決定」し「商品販売」に至る。
戦略的に考える。

□ランチェスターの法則
1949年フレデリック・ランチェスター氏によって発表された戦闘の推理モデル
強者の戦略
強者=市場シェア1位
様々な分野に手を伸ばし他者の行動を防ぐ
弱者の戦略
弱者=市場シェア2位以下
1つの特殊な分野に特化
差別化戦略
100年間使われているモデル
強者のとるべき戦略は追随戦略で、適と同じ武器を持ち、広い戦場で多対一で戦い、遠隔戦を行い、力を総動員して圧倒する。
弱者は、狭い谷間のような場所に軍を集め、たとえ銃や大砲を用意しても1人で多数を攻撃不可能な状況にして、接近戦、一対一の戦闘に持っていけばよい。多数である方が優勢であるので、適を分散させて各個撃破して行く。
マーケティング戦略は、一つの特殊な分野に特化、手を回す余裕のない大企業の隙間(ニッチ)をついてのし上がる。
弱者の戦略は、差別化戦略で、敵より性能のよい武器を持ち、狭い戦場で、一対一、接近戦、力を一点に集中させる。

松下=真似した、正しい戦略で資本の力である。
中小企業には難しい。
弱者=従業員100人以下、シェア2位以下

販促物でも、「全米歴代第1位」「化粧水部門第1位」と謳ってはいるが、実は「小さな単位の期間限定」なのである。
それを行う理由は、記憶に残るのは1位のみだからである。
富士山の次に高い山を言える人は急に少なくなる。(2位山梨県北岳)
人間の特性を利用している。

□弱者のマーケティング戦略
・ペルソナ
心理学では仮面という意味で、会社、家族、友達など様々な顔を持つ。
若い時は、このいろんな顔ができず、また本当に自分は何なのか悩むこともある。
ここでは、自分なりに解釈すると一番自然でいられる得意としている顔で勝負するのが良いとも取れる。
・選択と集中
NO1になること目的に、どうすればNO1になれるかを考える。
○○だったらこれ!という商品・サービスで1点突破する。
・ビジネスではコミュニケーションの量
すぐ行ける、濃いお客様づくりが大切。

□お客様との接点で1位をつくる
3大戦略
業界・客層戦略・・・得意とする客層をつくる
商品戦略・・・強い商品をつくる、1位の商品づくり
地域戦略・・・強い地域をつくる
その他戦略
営業戦略・・・新しいお客様づくり、仕組み化する
顧客維持戦略・・・お客様に繰り返しご購入頂く

・営業はセンスではない化学
どんなツール・道具がいるのか仕組み
営業のステップ
①チャンス・・・HP,交流、出会い
②アプローチ・・・人間関係をつくる
③ヒアリング・・・困りごとを聞く
④プレゼン・・・見積もり、解決
⑤クロージング・・・契約
⑥フォロー・・・顧客維持
5.5・・・サービスの提供
6.5・・・紹介
③はこの人だったらと、本当の課題を言ってくれるようにする

■ブランディング戦略
ブランディングとは、自分と他人の牛を区別するための焼印が語源。
古ノルド語の「brand=焼印をつける」

□ブランディングとは
お客様に選ばれるための評価をつくる
・USPの明確化
・ミッション・ビジョンの策定
・デザインの統一化
・人材の育成
USP=自社のみが持つ独特な強み
色・ロゴ=ビジュアルですり込む
ブランディングで、入社したいというイメージが出せる。(人材も集めやすい)

検討材料
①価格
②品質
③安全・安心
④信頼

□ブランディングのメリット
①弱肉強食市場で長期に勝ち残る
②価格勝負の市場とサヨナラ
③価格と無縁のファンをつくる
④プレミアム価格でもお客は増える
⑤ロイヤルユーザー(思い入れの深いお客様)をつくる
⑥販売店でごひいきを得ることができる
⑦ブランドは商品やサービスの拡張を効率的にする
⑧ブランド力は優秀な人材を呼び寄せる
⑨方針が明確になり、社員が何をしたらよいかわかりやすい
⑩会社で楽しく働く

□アイデア・企画をビジネスにするには
USP(独自性)-マーケティング(お客様目線)-ブランディング(差別化)
どうして選んでくれているのか
願望=どんなソリューションを提供できるか

強みを明確にし、差別化を図り、絞り込むことが大切!

その他
・お客様が選んでくれた理由は、お客様によって違うので声を聞く。
・ハンコを売るでは100均と比べられる、何故これが誕生したのかなどのストーリーを売る。
・売る人もワクワクする。
・情報が大きな影響を与える。
・活用したい側のことを考える。
・①問題意識、②現状課題と分析、③解決案

最後に
ひとつひとつは一度は学んだことがある内容で、基本中の基本です。
しかし、いつも基本を忘れてしまうことが多くある。
当たり前のことを当たり前にできれば、それはすでに人と違うのかもしれない。
まず、この基本であり、当たり前のことが一日常で忘れず行えるよう心掛けたい。

べイダー秀吉

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